信息來源：東南財(cái)金  

    在精心裝扮后的樣品間，一張張青春的面孔透過環(huán)形補(bǔ)光燈，手持公司新出的產(chǎn)品，操著一口流利的外語對(duì)著3臺(tái)電腦屏幕上的外商侃侃而談……
    這是網(wǎng)上廣交會(huì)期間，中基寧波集團(tuán)直播間內(nèi)的場景。
    本屆網(wǎng)上廣交會(huì)，來自寧波交易團(tuán)的1184家參展企業(yè)中，共有1026家企業(yè)通過1662個(gè)數(shù)字展位參與直播，企業(yè)數(shù)占比高達(dá)87%。
    鐵打的營盤，流水的客商。對(duì)于任何一場展會(huì)來說，線下和線上終究只是手段，而實(shí)現(xiàn)品牌宣傳、助力訂單成交才是真正的目的。這場非常時(shí)期的網(wǎng)上廣交會(huì)，“創(chuàng)訂單”的效果究竟如何？當(dāng)國際貿(mào)易搬到云上，寧波外貿(mào)又面臨著哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？
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    “不累，不困，不餓！”
    這是連日來寧波中基天時(shí)供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理張卓穎聽到最多的聲音。
    原以為“三班倒”的直播作息，會(huì)引起團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)95后的抵觸，沒想到這群年輕人連軸轉(zhuǎn)36個(gè)小時(shí)的亢奮狀態(tài)，反而讓她成了強(qiáng)迫大家休息的人。
    “我們每天早上9點(diǎn)開播，一直持續(xù)到次日凌晨2點(diǎn)。一開始，大家心里沒有底，不清楚在疫情下客商的參與度到底如何，完全沒想到效果這么好，前3天就吸引了近3萬名全球各地的訪客，規(guī)模比往屆廣交會(huì)更大。這給了團(tuán)隊(duì)很大的信心，讓人覺得所有的付出都有回報(bào)?！睆堊糠f說。
    作為寧波的“外貿(mào)一哥”，中基已是名副其實(shí)的“老廣交”，面對(duì)新業(yè)態(tài)依然熱情不減。早在一個(gè)月前，公司技術(shù)人員便拜訪了20多家供應(yīng)商，拍攝了精致的宣傳圖片和視頻，并為他們提供設(shè)備、修圖、直播“一條龍”幫扶，帶動(dòng)上下游中小企業(yè)一起擁抱云上展。
    在中基的直播間里，主播正拿著琳瑯滿目的樣品輪番上陣，而現(xiàn)場的客服小姐姐、技術(shù)小哥哥們也是忙個(gè)不停，一天之內(nèi)要上傳數(shù)百張圖片、回復(fù)幾百條詢盤，連中午的盒飯也是隨便應(yīng)付一口。
    “我們還在自己的獨(dú)立站seedslinks上做同步直播，并提前接入國際快線。一些中小企業(yè)還在要求增加直播時(shí)段，現(xiàn)在直播場次已經(jīng)從260場加到了300多場。遇上一些成交意向大的客戶，我們也會(huì)讓他們到獨(dú)立站了解詳情?！睆堊糠f說。
    繁忙的不止是中基人，寧興、華茂、貝發(fā)等公司的員工這幾天個(gè)個(gè)都像打了雞血似的，忙得不亦樂乎。
    “今年的網(wǎng)上廣交會(huì)，我們專門開辟了政府直播間，向海外的政府采購部門推介企業(yè)形象，展示我們的制造工藝、辦公環(huán)境、員工福利，同時(shí)針對(duì)學(xué)生辦公、文創(chuàng)禮品、生物科技等類目做推廣，向輸出產(chǎn)品向輸出模式轉(zhuǎn)變?！必惏l(fā)集團(tuán)董事長邱智銘說。
    提及戰(zhàn)果，邱智銘透露出滿滿的信心：“截至6月22日中午，我們?cè)诰W(wǎng)上廣交會(huì)直播獲得的點(diǎn)贊數(shù)達(dá)12.6萬次，線上成交額達(dá)1.6億美元。以前在線下廣交會(huì)時(shí)，可能一天接待的客商只有200名。”他相信，這種打破時(shí)空界限的云端交易會(huì)是歷史發(fā)展的必然，而寧波也應(yīng)該借機(jī)從制造思維向用戶思維轉(zhuǎn)變。
    寧興恒騏國際貿(mào)易有限公司更是把“T臺(tái)走秀”搬到了線上的廣交會(huì)時(shí)尚周。
    “一開始聽說廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦時(shí)，我們完全沒有頭緒，不過還是意識(shí)到必須動(dòng)態(tài)化地展示公司形象，告訴客人我們能做什么樣的產(chǎn)品。”公司業(yè)務(wù)一部經(jīng)理閆新征說，“每天都有收到詢盤，取得了一定的效果。等到疫情過后，我們還會(huì)延續(xù)這種視頻形式，放到線下展示屏向外商播放?！?/span>
    中國對(duì)外貿(mào)易中心副主任徐兵表示，把廣交會(huì)整體搬上云端，不是簡單的復(fù)制，而是理念創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程再造。無疑，對(duì)于中基、寧興、華茂、貝發(fā)等寧波外貿(mào)巨頭而言，這場深層次擁抱數(shù)字化的全新嘗試，給企業(yè)帶來了大量“創(chuàng)訂單”的商機(jī)。
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    然而，在參加網(wǎng)上廣交會(huì)的近2.6萬家企業(yè)中，并非每家企業(yè)都能“雨露均沾”地獲得外商青睞。在全國外貿(mào)領(lǐng)域知名自媒體“外土司”發(fā)起的一場投票中，有高達(dá)39%的參與者表示，線上展會(huì)并沒有帶來預(yù)期的效果，而勾選“效果還好”“很好”的不到5%。
    “我們?cè)缇蜏?zhǔn)備了獨(dú)立直播間，還專門發(fā)了幾百封郵件邀請(qǐng)客人來看，但這些天直播間里幾乎沒有人進(jìn)來，真正下單的少之又少?！睂幉ò偌{針織制衣有限公司總經(jīng)理陳國平坦誠地說。
    他們并不是不努力。網(wǎng)上廣交會(huì)期間，適逢“618”大促，這家“內(nèi)外銷兼修”的企業(yè)，每天都有12個(gè)小伙伴從早上9點(diǎn)到次日零點(diǎn)輪番直播。投入了大量的時(shí)間和精力卻沒有激起水花，陳國平只得無奈地感慨“重在參與”。
    盡管如此，陳國平說他們還是會(huì)直播到最后一天?！拔覀?cè)诿?，客人也一樣在摸索，也許堅(jiān)持到底，才會(huì)有更大的收獲。”陳國平說，他們也漸漸地摸索到了一些門道，比如不斷更新圖片、刷新頁面，就有排名抬升、被更多外商看到的可能。
    是什么導(dǎo)致了線上客流的兩極分化？
    有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這或許與部分中小外貿(mào)企業(yè)在倉促的時(shí)間下，對(duì)這一新生事物尚未做好充分的技術(shù)準(zhǔn)備有關(guān)——
    比如，不少寧波外貿(mào)企業(yè)僅用手機(jī)端向外商做豎屏直播，殊不知這會(huì)導(dǎo)致畫面產(chǎn)品不夠豐富。而“PC端+OBS軟件”的工作室模式，既可以添加水印圖片，又能讓外商聯(lián)系方式一直出現(xiàn)在直播畫面中。而直播訪客少，也可以通過設(shè)置“所有人均可訪問”來管理。
    另一大原因，可能和“引流量”的力度有關(guān)。近日，寧波市貿(mào)促會(huì)對(duì)寧波企業(yè)參加線上展會(huì)做的一場調(diào)研分析認(rèn)為：“采購商數(shù)據(jù)需要有較大的宣傳推廣力度和動(dòng)員服務(wù)能力，才能被喚醒，才有可能實(shí)現(xiàn)參展企業(yè)和采購商的精準(zhǔn)對(duì)接?！?/span>
    具體到網(wǎng)上廣交會(huì)，它不再像傳統(tǒng)的線下交易會(huì)一樣，只需在攤位靜候就有客商駐足光臨，平臺(tái)方和參展企業(yè)需要從“被動(dòng)獲客”向“主動(dòng)攬客”轉(zhuǎn)型。
    作為一家跨境電商綜合服務(wù)商，浙江云動(dòng)力電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理吳昌云是這樣總結(jié)的：
    “據(jù)我們了解，提前做好準(zhǔn)備的企業(yè)，和誤認(rèn)為參與就能迎來人氣的企業(yè)相比，能獲得更可觀的流量。有些企業(yè)在廣交會(huì)直播的同時(shí)，還在Facebook、Youtube、獨(dú)立站同步直播，讓多路信號(hào)將帶來更多的渠道，甚至有企業(yè)還給站點(diǎn)投入了營銷、推廣、導(dǎo)流的費(fèi)用，或者讓服務(wù)商幫忙指導(dǎo)技術(shù)問題?！?/span>
    興許是因?yàn)槌醮纬泽π?，平臺(tái)方技術(shù)方面的問題也讓不少企業(yè)頻頻吐槽——
    “首先存在一個(gè)即時(shí)溝通的問題，比如，在直播間里，企業(yè)看不到客戶的留言和詢價(jià)，除非客人主動(dòng)發(fā)起互動(dòng)，否則我們只能像電視直播一樣干等著；更有歐洲客戶反映難以注冊(cè)，而且并不熟悉直播帶貨的模式，希望以后能線上線下同步進(jìn)行。”
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    正因如此，這次網(wǎng)上廣交會(huì)的探索，讓人們對(duì)“數(shù)字化貿(mào)易”有了更深層次的認(rèn)識(shí)。
    “所謂數(shù)字化絕非僅僅是把圖片、視頻上傳到線上，而是外貿(mào)思維方式的轉(zhuǎn)變。在這里，不以攤位大小、特裝與否、展位位置論英雄，只有信息化、數(shù)字化程度高的企業(yè)方能脫穎而出?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士指出。
好在，寧波的外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到變革的意義。陳國平認(rèn)為，網(wǎng)上廣交會(huì)給他們帶來了嘗試新營銷模式的契機(jī)，哪怕眼前的效果一般，也能為未來三五年后的大趨勢做好鋪墊。要想把企業(yè)做長做久，還得“風(fēng)物長宜放眼量”。
    “疫情期間，線上渠道給了我們聯(lián)系客戶的窗口。下一步，我們還是要把自己的官網(wǎng)完善好，做好產(chǎn)品陳列、企業(yè)介紹、圖片美化等等。我們也準(zhǔn)備通過亞馬遜做跨境電商，相信今后海外的零售方式、銷售模式都會(huì)向線上轉(zhuǎn)型。”陳國平說。
    閆新征有著相似的看法。他認(rèn)為，從線下到線上備戰(zhàn)，有助于公司從OEM、ODM，向OBM轉(zhuǎn)型，“至少給我們打開了另一扇窗，多了一個(gè)渠道?！?/span>
    閆新征還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。比如，今后要提前2-3個(gè)月開始準(zhǔn)備，最好能組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要有系統(tǒng)的策劃，“要先搭建一個(gè)板凳，再搭建一個(gè)房子出來，相信下一次一定會(huì)比這次更好?！?/span>
    值得一提的是，網(wǎng)上廣交會(huì)不僅是非常時(shí)期的非常之舉，也是數(shù)字貿(mào)易的大勢所趨。張卓穎注意到，隨著全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，海外客商的思維方式和采購習(xí)慣也在悄然變化，線上展會(huì)能突破時(shí)空限制，也讓一些原本不愿意花費(fèi)成本遠(yuǎn)赴中國采購的“電商小B”加入到詢盤的大軍。
    “這次網(wǎng)上廣交會(huì)上，就有客商在詢問我們一些小批量的個(gè)性化訂單，可見線上渠道也降低了采購門檻。以后‘線上+線下’的結(jié)合是一種必然。線下展會(huì)更適合商超等大客戶大批量采購，而一些定制化、小批量的外貿(mào)訂單，則可以借助線上引流?！睆堊糠f說。
    無論是暫時(shí)的疫情阻隔，還是全球化消費(fèi)升級(jí)，對(duì)外貿(mào)企業(yè)來說，數(shù)字化生存勢必成為今后相伴相隨的長期的命題。相信，每一位寧波外貿(mào)人今天的努力，都將功不唐捐。

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